Commercialiser des fruits et légumes biologiques

Que vous soyez primeur ou commerçant spécialisé en produits Bio, la commercialisation des fruits et légumes biologiques engendre, outre le respect d’une réglementation spécifique, la mise en oeuvre d’une véritable stratégie tant du point de vue de l’assortiment proposé que du marchandising. Le rayon ou l’univers dédié doit répondre aux attentes des clients du bio, grands consommateurs de fruits et légumes. Voici donc quelques informations et principes de base pour appréhender cette offre et le marché du bio en progression depuis une dizaine d’années.

Définition

Pour rappel, un produit issu de l’agriculture biologique résulte d’un mode de production exempt de produits chimiques de synthèse (engrais et produits de traitements). Les agriculteurs appliquent des méthodes de travail fondées sur le recyclage des matières organiques naturelles (fumier, compost…), la rotation des cultures, l’utilisation de moyens de lutte biologiques… ces méthodes visent à respecter l’équilibre des organismes vivants du sol (vers de terre…). D’un point de vue législatif, l’agriculture biologique est un mode de culture réglementé qui observe un cahier des charges imposant des règles très strictes. Les producteurs sont soumis à des contrôles annuels réalisés par des organismes certificateurs. Il existe en France neuf organismes délivrant la certification « Agriculture Biologique » : Ecocert, Agrocert, Certipaq Bio, Bureau Veritas Certification Qualité France, Certisud, Certis, Bureau Alpes Contrôles, Qualisud et Biotek agriculture.

Un marché dynamique

Les dépenses des ménages en fruits et légumes bio ont quasiment triplé de 2005 à 2012 (Données d’achat Kantar Worldpanel). En 2013, plus de la moitié des ménages (55 %) achète au moins une fois dans l’année, un fruit ou un légume bio. Les achats Bio représentent alors 6 % des dépenses totales en fruits et légumes. Aujourd’hui encore, la dynamique de ce marché profite à l’ensemble des circuits mais c’est au sein des circuits traditionnels, notamment de la vente directe, des magasins spécialisés bio et des primeurs que la progression des quantités achetées par ménage est la plus soutenue. Les achats sur les marchés, en revanche, progressent de façon moindre. Globalement, les quantités achetées et les dépenses sont plus importantes pour toutes les espèces légumières (y compris la pomme de terre, avec un avantage marqué pour les poireaux et salades) et fruitières bio (exceptions faites de la banane et du kiwi) auprès des circuits spécialisés.

Une gamme adaptée selon le point de vente

En bio, les origines régionales sinon nationales sont privilégiées. Les achats se font souvent auprès de producteurs locaux et sont complétés chez les grossistes spécialisés qui présentent généralement une gamme assez large associant à l’offre nationale, des produits d’importation et d’autres références de compléments de gamme. La gamme des fruits et légumes biologiques comprend aujourd’hui l’ensemble des fruits et légumes de nos terroirs mais aussi toute une gamme de produits d’importation (agrumes, exotiques…) et de contre-saison. Certaines espèces sont sur-représentées en bio comme la banane, la carotte ou le kiwi alors que d’autres sont largement déficitaires par rapport à la gamme conventionnelle, ce qui est par exemple le cas de la tomate, la pomme de terre ou encore le melon. En bio, encore plus qu’en conventionnel, les intersaisons sont des périodes compliquées en termes de qualité et de quantité. Les assortiments proposés diffèrent fortement selon les types de points de vente. Sur les circuits traditionnels ou spécialisés bio, la part des légumes est plus importante mais aussi plus diversifiée.

Théâtralisation et promotion

Les magasins spécialisés bio proposent entre 25 et 100 références correspondant aux principaux fruits et légumes alors que les points de vente traditionnels proposent de 5 à 10 références minimum tout au long de l’année. Les références bio peuvent soit compléter les univers classiques et venir se placer à proximité des produits conventionnels de la même espèce en veillant à ce que les deux catégories ne soient pas en contact. Soit, être regroupées et valorisées au sein d’un dot spécifique. Dans ce cas, la gamme des produits biologiques s’installe de préférence dans un mobilier en bois ou dans une ambiance « nature » utilisant des éléments de décors comme du gazon ou de la paille, le tout sous une signalétique bien visible. Il faut savoir qu’un îlot satisfait davantage les adeptes du bio alors que l’implantation au sein des univers conventionnels favorisera l’accessibilité aux nouveaux consommateurs. La double implantation, combinant l’ilôt et l’intégration des références bio au rayon, constitue une 3′ alternative.

En bio, la mise en avant de produits de saison se justifie encore Plus qu’en conventionnel. Un produit de saison cumulera qualité, disponibilité et prix compétitif Les fruits et légumes biologiques sont commercialisés en préemballés et en vrac. Les Primeurs et les magasins Bio privilégient généralement la vente en vrac (à l’exception de quelques produits comme les petits fruits rouges ou la mâche), notamment pour ne pas alourdir l’empreinte environnementale des produits. Il est donc conseillé, pour des questions de traçabilité, de maintenir les produits dans leur colis d’origine.

Une communication envers les clients est recommandée pour faire connaître les spécificités des produits biologiques avec la mise à disposition de fiches d’information sur les modes de culture notamment. Mettez en avant les productions locales en identifiant à l’aide d’affichettes, les producteurs locaux qui vous fournissent. Les consommateurs de produits bio apprécieront cet approvisionnement local et cette transparence.

Conservation et soins

Un fruit ou un légume bio sera toujours un peu plus fragile qu’un produit de la gamme traditionnelle (variétés spécifiques, cueillette à maturité, absence de traitement chimique après récolte…). Les soins qui doivent leur être prodigués seront identiques en veillant toutefois à assurer des rotations plus rapides afin de limiter les pertes dues aux altérations qui s’y développent plus facilement.

En bio comme en conventionnel, la fraîcheur est le premier critère de qualité recherché par les consommateurs. La fraîcheur doit être une préoccupation majeure dès l’achat auprès des producteurs ou grossistes. Sur le point de vente, vous pouvez ralentir l’évolution des produits en ajustant certains paramètres comme la température, le taux d’humidité et l’effet de la lumière mais aussi avec une bonne maîtrise de l’hygiène, un mobilier adapté ou encore des manipulations restreintes et précautionneuses. Il est essentiel également d’appliquer certaines règles de remballe et de stockage. Ainsi, les légumes à feuilles, les champignons, courgettes, haricots verts, artichauts, endives et betteraves devront être rentrés en chambre froide le soir tandis que les légumes racines (sans fanes), les bulbes mais aussi les fruits seront laissés en 11 -,, rayon. Les choux seront également maintenus en rayon mais recouverts d’un linge humide et les pommes de terre devront être protégées de la lumière par une toile. Enfin, certains légumes seront mis en réserve au frais tels les tomates, les aubergines ou les poivrons.

Introduction à la réglementation

Il faut savoir que la commercialisation des produits biologiques est soumise à certaines règles. Vous pouvez être soumis, en fonction de la nature des produits vendus et de la valeur de vos achats, à une obligation de notification auprès de l’Agence Bio et de contrôle par l’un des neuf organismes certificateurs. Si vous vendez uniquement des produits préemballés, vous n’êtes soumis à aucune de ces deux obligations. En revanche, si vous vendez des produits Bio en vrac, plusieurs cas de figure existent et vous devez donc contacter l’Agence Bio pour connaître vos obligations. Par ailleurs, vous devez savoir qu’il existe un logo européen et deux logos au niveau national ; l’un étant utilisable sur les supports de communication après autorisation de l’Agence Bio et l’autre, sur l’étiquetage (logo de certification).Vous devez vous reporter au site de l’Agence Bio pour connaître les conditions précises d’utilisation de ces logos et des mentions « biologique » ou « bio » et consulter le guide d’étiquetage des denrées alimentaires biologiques téléchargeable, depuis le site www.agencebio.org

Les fruits et légumes biologiques non transformés comme les produits conventionnels sont soumis, dans le cadre des règles de commercialisation de l’OCM (Organisation Commune des Marchés) soit à la norme générale soit à une norme spécifique.

Quelques règles de base

• Faire une séparation visible pour les consommateurs entre les produits biologiques, les produits en conversion et les produits conventionnels.
• Mettre en oeuvre une traçabilité très scrupuleuse (Etre en mesure de prouver la provenance des produits et leurs quantités) et respecter les recommandations des organismes certificateurs. Ceci est une obligation de moyen et non de résultat.
• Ne pas mélanger les trois types de produits (No, en conversion et conventionnels) : ne pas les stocker ou les transporter dans les mêmes contenants, ne pas les mettre en contact les uns avec les autres. Pourtant, rien n’impose un stockage dans des chambres froides distinctes. S’assurer de la validité des licences et des certificats des fournisseurs des produits en vrac
• Indiquer les références au mode de production biologique.
• Maintenir les produits dans leur colis d’origine avec les étiquettes d’origine.

Retrouvez le mois prochain un point complet sur la réglementation autour des produits biologiques.

Sources : CAPS, Magazine de l’UNFD documentations et étude Ctifl : « Distribution des fruits et légumes Bio » (Septembre 2013)